Ces opportunités commerciales que beaucoup d'entrepreneurs ne voient pas.

Ascenseur, métro, salle d’attente : ces lieux ordinaires propices aux échanges furtifs.

Lorsque l’on parle de prospection commerciale aujourd’hui, la conversation se tourne presque immédiatement vers les réseaux sociaux, les campagnes d’emailing ou les stratégies de contenu.

Cette vision est devenue dominante au point de faire oublier une réalité beaucoup plus ancienne et beaucoup plus simple.

L’activité commerciale est d’abord une activité relationnelle.

Avant l’existence des plateformes numériques, les entreprises se développaient déjà grâce aux rencontres, aux conversations et aux relations humaines. Cette évidence semble pourtant s’être diluée dans l’imaginaire entrepreneurial contemporain.

Depuis quelques mois, les échanges que j’ai avec de jeunes créateurs d’entreprise, notamment dans le domaine du drone, mettent en lumière une difficulté récurrente. Ces entrepreneurs maîtrisent parfaitement leur métier. Ils connaissent leurs outils, leurs capteurs, leurs logiciels de traitement de données. Ils comprennent leur environnement réglementaire.

Mais lorsqu’il s’agit simplement d’expliquer ce qu’ils font, la situation devient souvent plus incertaine. Cette difficulté apparaît de manière particulièrement nette dans les situations de rencontre brève.

La rencontre furtive comme révélateur commercial.

La vie quotidienne place régulièrement les individus dans des situations de proximité avec des inconnus. Un ascenseur, un métro, une salle d’attente, un train ou un avion sont souvent des lieux où naissent des opportunités inattendues.

Ces moments sont courts, parfois quelques secondes, parfois quelques minutes. Ils ne sont évidemment pas destinés à devenir des séances de prospection commerciale. Mais ils offrent quelque chose de précieux : un échange spontané entre deux personnes qui ne se connaissent pas.

Dans ces situations, une simple question suffit souvent à ouvrir la conversation.

« Et vous, vous travaillez dans quel domaine ? »

La réponse donnée à cette question constitue un test extrêmement révélateur.

Beaucoup d’entrepreneurs répondent par une description technique de leur activité. On entend alors des phrases comme : « Je suis télépilote professionnel de drone » ou « je fais du nettoyage de façade par drone ». D’autres détaillent immédiatement leur équipement et évoquent des systèmes de pulvérisation haute pression, des capteurs thermiques ou des logiciels spécialisés.

Le vocabulaire est précis, mais il reste souvent incompréhensible pour quelqu’un qui ne connaît pas ce secteur.

Le prestataire parle de lui, de son statut et de sa technologie. Son interlocuteur n’a aucun élément concret lui permettant de se sentir concerné. La conversation reste polie, mais elle n’ouvre aucune perspective.

Elle s’arrête alors naturellement. Non pas parce que l’interlocuteur n’est pas intéressé, mais parce qu’il ne comprend pas ce que fait réellement la personne qui lui parle, ni si cela pourrait le concerner un jour.

Il peut simplement penser que cette technologie cherche à s’imposer partout, ou supposer que la prestation sera coûteuse. Dans ces conditions, il y a peu de chances que la conversation débouche sur autre chose qu’un échange courtois.

La difficulté à expliquer simplement son métier.

L’une des difficultés que j’observe régulièrement chez les micro-entrepreneurs tient à ce paradoxe. Ils connaissent parfaitement leur métier, mais ils n’ont jamais appris à en parler simplement.

Ils décrivent leurs outils plutôt que le problème qu’ils résolvent. Ils expliquent la technologie plutôt que l’utilité. Cette confusion est fréquente dans les activités techniques. Elle est encore plus visible dans les métiers émergents, comme ceux liés aux drones.

Or la rencontre furtive ne laisse aucune place à l’explication longue. Elle impose une contrainte très simple : être compris immédiatement. Cette contrainte agit comme un révélateur de maturité commerciale.

Lorsque l’entrepreneur est capable d’expliquer son activité en quelques mots compréhensibles par n’importe qui, la conversation continue naturellement. L’interlocuteur pose une question, partage une expérience ou évoque une situation qu’il connaît.

Dans une conversation de quelques secondes, la technologie intéresse rarement l’interlocuteur. Ce qui attire son attention, c’est la manière dont un problème concret peut être résolu simplement.

C’est souvent à cet instant que naissent les opportunités.

Une compétence rarement enseignée.

Ce phénomène est apparu très clairement au cours de mon travail d’accompagnement avec l’un de mes coachés, un entrepreneur en phase de structuration de son activité. Comme beaucoup de créateurs d’entreprise, il possède une expertise technique solide. Mais il lui a fallu du temps pour parvenir à formuler simplement la nature et l’utilité de son activité.

Je lui ai alors proposé un exercice simple : m’aborder et me présenter son activité pendant la durée d’un trajet d’ascenseur, soit une vingtaine de secondes.

Cet exercice, qui peut sembler trivial, est en réalité profondément structurant. Il oblige à clarifier ce que l’on apporte réellement à ses clients. Il oblige également à sortir du langage professionnel pour entrer dans un langage compréhensible par tous.

Par exemple :

« J’aide les entreprises à nettoyer leurs façades sans installer d’échafaudage. Les bâtiments restent accessibles et l’intervention se fait en quelques heures. »

Cette phrase illustre parfaitement une règle commerciale très connue mais rarement appliquée : ne pas décrire ce que l’on fait, mais ce que cela change pour le client.

Ici, il n’est plus question de drone, de télépilotage ou de technologie. Il est simplement question d’un problème que pourrait rencontrer l’interlocuteur et d’une solution concrète qui simplifie la vie du client.

La conversation change alors immédiatement de nature.

L’interlocuteur comprend la situation. Il peut se projeter. Il peut penser à son propre bâtiment, à celui de son entreprise ou à celui d’un partenaire. C’est à cette condition que les rencontres ordinaires peuvent devenir des opportunités professionnelles.

La vie quotidienne offre en permanence des occasions d’échanger avec des personnes issues d’univers très différents. Certaines conversations resteront simplement agréables. D’autres feront naître une idée, une piste, un contact ou une recommandation.

Encore faut-il savoir expliquer ce que l’on fait.

L’entrepreneur qui maîtrise cette capacité découvre souvent que les opportunités commerciales ne se trouvent pas uniquement sur les plateformes numériques. Elles apparaissent parfois dans un ascenseur.

Thierry Mohr